מדי שנה IDB בנק מארח את לקוחותיו במלון הילטון בבוורלי הילס לערב של מפגש, מוזיקה ואווירה אלגנטית. כמה ימים לפני האירוע השנתי ישבתי עם מנכ"ל הבנק בארה"ב אבנר מנדלסון, עם המנהלת האזורית בקליפורניה מיכל מירון ועם מנהל פיתוח העסקים של קליפורניה, מוטי לוי לשיחה על הבנק, פעילותו והקשר עם הלקוחות. בשיחה זו אבנר מנדלסון ניסח בפשטות את תפיסת העולם שמובילה את הבנק: "עם כל הטכנולוגיה והבינה המלאכותית – שום דבר לא מחליף את המגע האישי. אנשים רוצים לדעת שיש להם למי להסתכל בעיניים".
אבנר, נכנסת לתפקידך כמנכ"ל הבנק לפני כשנה, היה משהו שהפתיע אותך?
אבנר: "תמיד יש דברים שמפתיעים, אבל לא היו הפתעות גדולות. לא נכנסתי לקופסה שחורה, הכרתי את האנשים ואת התרבות. אני ומיכל מכירים זה את זה הרבה מאוד שנים".
מיכל: "אבנר ואני עבדנו הרבה שנים ביחד בבנק לאומי והכרנו אחד את השני, ובסופו של דבר הערכים של בנק לאומי ו-IDB הם זהים –יש לנו קבוצת לקוחות מדהימה ואנו בוחרים את הלקוחות הנכונים שאיתם אנו רוצים לעבוד. עסקים עושים עם אנשים. אנו עובדים בשיתוף פעולה עם הלקוחות על מנת לבנות מערכת יחסים קרובה ועל מנת להיות איתם בקשר, לא רק בזמנים הטובים כשהעסקים שלהם משגשגים, אלא גם כשהם בתקופות פחות טובות".
העידן הדיגיטלי
אנו נמצאים בעידן שבו הכל מתבצע בצורה טכנולוגית, אונליין, עם פחות קשר אישי. הסלוגן של IDB הוא בנקאות אישית, איך היחס האישי הזה בא לידי ביטוי בעידן הדיגיטלי?
אבנר: "אף אחד לא רוצה להניח לאלגוריתם לנהל את התיק שלו. הלקוחות שלנו רוצים בהחלט גישה לאמצעים טכנולוגיים שיעזרו להם – ואנו כמובן מספקים ובשנתיים-שלוש הקרובות נשקיע עשרות מיליוני דולרים רק בצד הטכנולוגי והטמעת AI בכל מה שאנו עושים – אבל אלו לא מחליפים את המגע האישי. אנשים רוצים לדעת שיש להם למי להסתכל בעיניים, לשבת אתו, לקבל עצה ולא סתם עם קופסה שחורה ואלגוריתם שמחליט".
מיכל: "אנו לא צ'ייס בנק שעובד רק עם לקוחות המתאימים לתבנית מסוימת. אין לנו מוצר אחד שמתאים לכולם, אלא מבחר מוצרים שמתאימים לכל לקוח וצרכיו האישיים. השיחות שלי עם הלקוחות אינן סובבות סביב האם לבצע העברה בנקאית או פעילויות בנקאיות פשוטות. אני רואה את עצמי כיועצת שלהם, הראשונה להתייעצות לפני החלטה גורלית שהם צריכים לקבל ולתת את הערך המוסף שהטכנולוגיה לא נותנת להם.
אני רוצה לגעת בנקודה נוספת, בעקבות הכרזת הנשיא טראמפ על מיסי הייבוא, לקוחות הבנק המייצרים למשל מוצרים בסין ומייבאים אותם לארה"ב, ביקשו לבדוק האם כדאי להם לעזוב את סין ולייצר בארה"ב. הם ביקשו לדעת כיצד יוכלו להגן על העסק שלהם מריביות גבוהות, מיסים ושינויים בשערי מטבע. בזכות הניסיון והידע המקצועי של צוות הבנק, הלקוחות מקבלים את הייעוץ המדויק ביותר עבורם".
באלו ענפים אתם רואים את תחומי הצמיחה?
אבנר: "הצמיחה היא בכל התחומים שאנו משרתים חברות מסחריות, נדל"ן, בריאות ועוד הרבה. אנו רואים הזדמנויות בתחומים רבים.
מיכל: "קודם כל, בשלוש השנים האחרונות צמחנו בקליפורניה ב-70–80 אחוז, שזו צמיחה אדירה, והרעיון הוא להמשיך את הצמיחה כי קליפורניה הפכה להיות הכלכלה הרביעית בגודלה בעולם ועדיין לא התחלנו לגרד את הקצה".
ובאלו תחומים אתם עוסקים בעיקר?
מיכל: "תחומים רבים, בשנתיים האחרונות נכנסנו לתחום הקונסטרקשן. יש לנו לקוחות מנוסים וטובים שאיתם יש לנו קשרים ארוכי טווח. בתחום הזה גדלנו מאוד ועוד נמשיך לגדול כי קונסטרקשן זו השקעה לטווח ארוך. גם בנושא בתי אבות גדלנו מאוד. בחודשים הקרובים מתוכננות לנו מספר עסקאות מאוד גדולות בתחום. ואנו מתעסקים גם במסגרות אשראי לחברות”.
האם יש לכם תוכניות להתרחב בתחום ההייטק?
אבנר: "בהחלט. אני חושב שחלק משמעותי בכניסה להייטק הוא להשקיע במערכות הטכנולוגיות שלנו. זה משמעותי וחשוב כי לחברות הייטק חשובה מערכת -Cash Management טובה וזו הסיבה שאנו משקיעים כדי להיות מסוגלים לתת מענה לחברות אמריקאיות וישראליות".
מוטי: “אני רוצה להזכיר שבאחרונה הוספנו גם אפשרויות השקעה דרכינו בחברות הייטק ישראליות וחברות אחרות”.
מדי שנה מקיים הבנק אירוע חגיגי עבור הלקוחות בבוורלי הילטון י. מדובר במפגש מהנה ומדהים, מתחת לכיפת השמיים, עם הופעה חיה, בר פתוח וארוחה כיד המלך. לאירוע מוזמנים לקוחות ותיקים וחדשים. מה מטרת המפגשים האלה?
מוטי: קודם כל זה ביטוי להערכה שלנו ללקוחותינו. בנק דיסקונט נוסד בארץ לפני יותר מ 90 שנה ובשנת 1951 פתח את הסניף הראשון שלו בניו יורק.
כך שלאורך 75 שנים הבנק משרת את לקוחותיו בארה"ב ויש לנו מקרים ששלשה דורות של אותה המשפחה מנהלים חשבון בבנק באותו זמן. אנחנו לא רואים את זה כמובן מאליו. אנחנו מודעים שיש הרבה בנקים וללקוחות שלנו יש הרבה אפשרויות, ורוצים להודות ללקוחות הנאמנים שלנו. בנוסף, בכל אירוע כזה מתווספים לבנק דור חדש של לקוחות.
בעלי עסקים שבחרו לעזוב את קליפורניה בעקבות המיסוי הגבוה, עדיין ממשיכים לעבוד עם הבנק ובמידה ויש צורך בפגישה אישית עם בנקאי, IDB אנחנו נגיע אליו במדינה שבה הוא גר.
לקוחות ישראליים:
האם פונים אליכם לקוחות מהארץ המבקשים להשקיע בארה"ב, בנוסף לאלו מכאן המשקיעים בפרויקטים בארץ ואיפה בעיקר בעלי חברות מהארץ מעדיפים להשקיע בארה"ב?
אבנר: "בהחלט. אנו מקבלים פניות של לקוחות מישראל המבקשים לעשות כאן עסקים ולפתוח פה חשבון ולהפך. היכולת שלנו היא למנף את המאזן הגדול של הבנק בארץ ולעשות עסקאות קונסטרקשן, כי אנו יכולים להישען על מאזן הבנק הישראלי ומכאן לאפשר להם לעשות פרויקטים גדולים יותר ולגבי מיקום ההשקעות, זה יכול להיות בכל רחבי ארה"ב, זה תלוי כמובן באיזה תחום. אם מדובר ב"דאטה סנטר" אז באזורים של וירג'יניה וצפון קרוליינה, אם זה אנרגיה ותשתיות סולאריות אז במידווסט".
איך שער הדולר ותנודותיו משפיע על ההשקעות?
אבנר: "ישראל יותר יקרה ומהבחינה הזאת יש לזה יותר משמעות עבור החברות הישראליות. אנו רואים חברות ישראליות הבוחנות אם כדאי להן להעביר את הפעילות שלהן לארה"ב כי פתאום יותר זול להעסיק כאן עובדים מאשר בארץ. אבל אנו צריכים לחכות ולראות אם הטרנד הזה יישמר".
הבנק מנקודת ראות הלקוח:
שוחחתי עם אחד הלקוחות של הבנק, אדם רובין, על איך הוא רואה את הבנק. רובין, מנכ"ל קבוצת החברות L&R – דור שלישי של לקוחות הבנק, סיפר בראיון כי החברה בניהולו התחילה לפני 70 שנה כשסבו וחברו, שניהם ניצולי שואה, עברו לארה"ב לאחר המלחמה. “היה להם מגרש חניה קטן בדאון טאון לוס אנג'לס והם התרחבו משם לבעלי נדל"ן ומגרשי חניה גדולים המשרתים את שדות התעופה באל איי ובמקומות נוספים”.
"גם כשהשוק היה בתקופה לא טובה, הבנק היה לצידנו וסייע לנו ללא ביורוקרטיה ותוך ביצוע מהיר", אומר רובין.
"עמדנו לקנות מרכז קניות בבוורלי הילס והיינו אמורים לקבל הלוואה מבנק אחר. שבוע לפני הסגירה, הבנק יצר איתנו קשר ואמר שנחפש בנק אחר כי הם לא יוכלו לעשות זאת. התקשרתי למיכל,מנהלת הבנק, ישבנו ביחד חצי שעה והיא אמרה לי שהיא תחזור אליי תוך מספר שעות עם תשובה".
רובין ידע כי במידה ולא יקבל את ההלוואה בסך 8 מיליון דולר עבור הרכישה, הוא יפסיד את הקנייה החשובה. כעבור מספר שעות, כמובטח, הוא קיבל את התשובה ממיכל-שהבנק יעניק לו את ההלוואה, וזאת למרות שלא ניתן היה לעשות בדיקת שמאות לנכס.
"קנינו את מרכז הקניות, רכישה שהתבררה כמוצלחת. אילולא IDB היינו מפסידים את הרכישה הזאת ואת הפקדון", אומר אדם. "טוב לדעת שהבנק הזה תמיד שם בשבילנו".
בנקאות פרטית:
בראיון נפרד עם שגיא אסרף, נשיא הבנקאות הפרטית של הבנק בארה"ב, ממקום מושבו בפלורידה – הדגיש שגיא את היתרון שנובע מהרשת הבינלאומית של הבנק, שמאפשרת לבנק לפעול לא רק כספק שירותים פיננסיים, אלא גם כשותף אסטרטגי. בזכות הנוכחות הגלובלית, הבנק לא רק יכול לטפל בייעוץ למשקיעים מקומיים בארה"ב, אלא יכול ללוות יזמים ומשפחות לאורך זמן ובמגוון זירות, ולספק להם ערך גם מעבר לפתרונות הבנקאיים הקלאסיים.
לדבריו, אחד האתגרים המרכזיים של יזמים ישראלים הוא הפער התרבותי והעסקי בין ישראל לארה"ב. לא מספיק רק לדעת לדבר אנגלית,— אלא גם צריך לדעת את הגישה העסקית הנכונה. הבנק, מבחינתו, ממלא תפקיד של מתווך בין העולמות: מסייע ללקוחות להבין כיצד פועל השוק האמריקאי, ומנגיש להם את הכללים הלא כתובים שלו.
שגיא מדגיש כי עבור חברות ישראליות, הכניסה לארה"ב כרוכה ב"איפוס מעמד" לא משנה מה עשית בארץ – כאן אתה מתחיל מהתחלה. אף אחד לא מכיר אותך ולא נותן לך נקודות זכות״. התחושה, לדבריו, עלולה להיות מבלבלת עבור יזמים שמגיעים עם הצלחות קודמות ומצפים להכרה מיידית. בתוך המציאות הזו, הוא רואה את הבנק גורם שמספק הרבה מעבר לשירותים פיננסיים.
״אנחנו רוצים להיות אלה שפותחים לך את הדלתות איפה שרק אפשר. בנקאות פרטית של IDB שונה מבנקאות פרטית במקומות אחרים. לקוח של מיליון דולר בבנקים גדולים אחרים, הוא לא לקוח של בנקאות פרטית, אלא עוד לקוח", אומר שגיא. "יתנו לך מספר 1-800 להתקשר ובכל פעם אתה מדבר עם מישהו אחר. בדיסקונט IDB יש לך את המספר של הבנקאי האישי שלך. והלקוח מבין את זה ויודע שהבנקאי הוא בצד שלו, ולא כדי לקבל עוד עמלה".
בנקודה זו מוטי הוסיף שבלוס אנג'לס, במחלקת לקוחות הפרטיים בראשותו של גל בן-נעים מספק הבנק מגוון שירותי השקעות ובולט קצב גידול והתפתחות מואצת.
"יש לכך שתי סיבות עיקריות" אומר מוטי. "ראשונה, כי אנו רואים קודם את טובת הלקוח ולא את האינטרס של הבנק, ושנייה, בנוסף למגוון ההשקעות המקומיות, כעט לקוחותינו יכולים להשקיע גם בחברות הייטק ובחברות גידור הישראליות, שזה ייחודי ל-IDB."
שגיא הדגיש כי הבנק אינו מתמקד רק בליווי נקודתי של לקוח מסוים או חברה מסוימת, אלא בונה מערכת יחסים רחבה וארוכת טווח עם יזמים ומשקיעים. מבחינתו, הבנק רואה את הלקוח לא רק דרך הפרויקט הנוכחי שלו, אלא כאדם וכמשפחה שעוברים מסלול מתמשך של צמיחה, שינוי וניהול הון.
בהתאם לכך, הליווי של הבנק נפרס על פני כל שלבי הדרך: החל מהקמת החברה, דרך שלבי הצמיחה וההתרחבות – כולל כניסה לשוק האמריקאי וגיוסי הון – ועד לשלב שלאחר הצלחה עסקית, שבו נדרש ניהול הון אישי והשקעות. כלומר, מדובר בגישה הוליסטית שמחברת בין הבנקאות העסקית לבין ניהול עושר פרטי.
לדבריו, היכולת להישען גם על מידע והיכרות מוקדמת מישראל מאפשרת לבנק לסייע ללקוחות להתבסס מהר יותר, גם במצבים מורכבים כמו מעבר מגורים ללא היסטוריית אשראי או זיהוי מקומי.
״בסוף, אנחנו רוצים להיות המשפחה השנייה שלך במקום שאין לך בו קשרים או משפחה״ אמר שגיא.
גישה זו באה לידי ביטוי גם באופן ניהול הקשר עם הלקוח – קשר אישי וישיר עם בנקאי קבוע, שמכיר את הצרכים, היעדים והמציאות של הלקוח.
״אנחנו מסתכלים על התוצאה הסופית עבור הלקוח – לא על עוד עסקה או עמלה״. ההיכרות האישית עם הלקוחות, מאפשרת לבנות אסטרטגיה שמותאמת לחיים עצמם, ולא רק לתיק ההשקעות.
לבסוף, היותו של הבנק גוף בבעלות ישראלית הפועל בארה"ב. הינו מרכיב משמעותי ביכולת לייצר חיבור אמיתי ללקוחות ישראלים – ולשמש עבורם גשר בין שתי הזירות הכלכליות.
"התמקדתי בעיקר באפשרויות של משקיעים ישראליים המעוניינים להשקיע כאן," אמר שגיא, "אבל כפי שמוטי ציין, יש לנו בקליפורניה כמו גם בניו-יורק ופלורידה מחלקות השקעה עם יועצים מעולים שיכולים לעזור למשקיעים המקומיים לבנות את תיק ההשקעות המתאים לצרכיהם".
צילומים: אורלי הלוי ואברהם יוסף פאל
