כמדי שנה ערך IDB בנק קבלת פנים מפוארת לכבוד לקוחות הבנק בלוס אנג'לס. גם השנה נערך האירוע בגן בית המלון בוורלי הילטון בהשתתפות כ-550 איש. האירוע כלל בר משקאות פתוח, בופה עשיר של מיטב המטבחים האהובים: פרסי, ישראלי, איטלקי, סושי בר ושולחן קינוחים צבעוני עם שלל פירות, עוגות ועוגיות. משתה כיד המלך כזה, מהווה הזדמנות עבור קהל הלקוחות להיפגש עם הבנקאים המלווים אותם באופן אישי כל השנה ולהכיר אלו את אלו במפגש חברתי מהנה.
יום לאחר האירוע, ישבתי לראיון עם זיו בירון, מנכ"ל הבנק, מיכל מירון מנהלת אזור קליפורניה ומוטי לוי צדק, ראש המחלקה לפיתוח עסקים.
הייתה השתתפות גדולה מאוד של הלקוחות אתמול בערב, האם מספר הלקוחות שלכם עלה בשנה החולפת?
זיו: "אכן היה לנו מספר שיא של משתתפים באירוע השנתי שלנו שזה מאוד משמח. הבנק בהחלט גדל בכמות הלקוחות בקליפורניה".
מיכל: "גדלנו ב-20% בשנה האחרונה" שזה גידול עצום”
והאם אתם מסבירים את זה בגלל אירועי ה-7 באוקטובר? הרצון של הקהילה היהודית להביע תמיכה?
זיו: "אין קשר. הצמיחה התחילה עוד קודם לכן כתוצאה של החלטה אסטרטגית והרבה מאוד השקעה שאנחנו משקיעים באזור הזה מאז ומתמיד, ובצורה מואצת מאז שמיכל הצטרפה אלינו, צירפנו עובדים ואנחנו נמשיך לעשות את זה כי אנחנו רואים בקליפורניה אזור מאוד משמעותי עבור הבנק ואחד מיעדי הצמיחה המרכזיים שלנו בשנים הקרובות".
באילו ערים נרשמה העלייה הכי גדולה במספר הלקוחות?
זיו: "הצמיחה הגדולה ביותר בשנה וחצי האחרונה הייתה בקליפורניה ואנו מאוד גאים על כך, גם בפלורידה יש צמיחה יפה מאוד. אנחנו בסופו של דבר בתקופה כלכלית די מאתגרת לצמיחה ולכן אנחנו רואים בניו יורק צמיחה הרבה יותר מתונה".
רוב הלקוחות שלכם הם יהודים, אבל יש לכם גם לקוחות שאינם, למה הם בוחרים לעבוד דווקא אתכם?
זיו: "גם ללקוחות היהודים יש אפשרויות אחרות. אנחנו לא שואלים את הלקוחות שלנו אם הם יהודים או לא. אנחנו בנק לכל דבר. אנחנו משרתים את כל לקוחותינו. אני חושב שהמוצרים ושרותי הבנק מאוד אטרקטיביים וחלק גדול מהלקוחות שלנו הם לא יהודים בין כי הם למדו על הבנק מחברים, משותפים ועסקיים או מסיבות אחרות. אני חושב שמבחינת הצעת הערך והשירות אנחנו טובים יותר מבנקים שדומים לנו".
מיכל: "אני מרגישה שהערך המוסף שלנו זה באמת בשירות ובחשיבה היצירתית שלנו. הרי כולם מציעים את אותו שירות. אנחנו מלווים כסף, לוקחים ומקבלים פקדונות, זה אותו מוצר אצל כולם. מה שמיוחד אצלנו זה שכשלקוח מגיע עם בעיה, אנחנו עם חשיבה יצירתית של איך לעזור ללקוח ואיך לעשות את זה בצורה שהיא לא מסכנת את הבנק. אנחנו תופרים חליפה ש מתאימה לכל לקוח, הרי לכל אחד צרכים שונים. הגמישות שלנו היא הרבה יותר מאשר בנקים אחרים, גם גמישות מחשבתית וגם הגמישות שלנו בצורת העסקאות ובמבנה שאנחנו מגיעים איתו".
האם היו לקוחות שעזבו את הבנק בגלל מה שקורה בישראל?
זיו: "לא ראינו אף לקוח שעזב את הבנק, להפך. אנחנו הפננו את מלוא תשומת הלב שלנו לתמיכה בישראל, כולל חדר מלחמה ופעילויות התנדבות אדירות גם בניו יורק גם בקליפורניה וגם בפלורידה ולשמחתי הלקוחות עשו את אותו דבר והצטרפו אלינו למאמצים האלה, כולל לקוחות שהם לא יהודים או ישראלים. הם הרגישו צורך לתרום ולהזדהות עם האירוע שעובר בישראל ולתמוך במאמצים לשקם ולהמשיך קדימה".
מיכל: "אני אוהבת משפט שאתה אמרת שאנחנו רואים את עצמנו גשר בין ישראל לארה"ב בהרבה מובנים".
זיו: "תמיד אמרנו שחלק מרכזי במטרות שלנו הוא לשמש גשר בין ישראל לבין ישראלים, יהודים וכל מי שרוצה לעשות עסקים עם ישראל בארצות הברית. באופן טבעי הגשר הזה קיבל משמעות חדשה ב-7 באוקטובר. לשמחתנו ראינו הירתמות באמת מחממת את הלב גם בקרב העובדים שלנו, גם בקרב לקוחות וגם בקרב מתנדבים, חלק גדול מהאנשים שאיישו את חדר המלחמה היו אנשים שגרים באזור ניו יורק ששמעו שפתחנו את החמ"ל והגיעו לעזור ואותו דבר ביוזמות התנדבות בקליפורניה ופלורידה".
מיכל: "עד היום חלק נכבד מהיום של זיו מוקדש לעזרה לישראל, לחיילים פצועים וכו'".
זיו: "חלק מה"אקו סיסטם" כמו שאנחנו אוהבים לקרוא לזה הוא הישראלים וישראל לא לבד בעולם ואנחנו ממשיכים לעשות כל מה שאפשר. אגב, רוב הדברים שאנחנו עושים לטובת ישראל הוא בשיתוף עם הלקוחות שלנו. ובאמת זהו חלק מהדבר המיוחד שנוצר בין IDB לבין הלקוחות שלנו וההירתמות היא מדהימה. כל צורך שמגיע דרכנו, דרך חברת האם בישראל, דרך הקשרים שלנו כישראלים בישראל, אנחנו ממש לא מתקשים לספק, להפך. מיידית מוצאים לקוחות שרוצים לקחת חלק ולסייע. אנחנו חלק מבנק דיסקונט, הבנק השלישי בגודלו בישראל ודיסקונט נרתם בבוקר ה-7 באוקטובר לכל המאמצים הנדרשים. הקמנו קרן עם השקעה ראשונית של למעלה מ-50 מיליון שקל שכל תכליתה הינה לסייע לילדים ולבני הנוער בהתמודדות הנפשית עם ההשלכות של המלחמה. הארגון כבר פועל מנובמבר ומציע פעילויות לאלפי ילדים, ילדי העוטף, ילדי הצפון שנמצאים בכל רחבי הארץ, במגוון רחב מאוד של יוזמות. זאת קרן ייחודית שהתקציב הראשוני והגיוסים הנוספים שאנחנו עושים יממנו אותה לשלוש השנים הקרובות והשאיפה היא כמובן שהיא תימשך כל עוד יש צורך. קבוצת דיסקונט מעבר לאימוץ השוטף של הרבה מאוד יחידות צבאיות, אימצה את כל הפצועים שנמצאים בבית חולים שיבא ומהרגע שהם מגיעים נותנת להם מענה ותמיכה לכל הצרכים שלהם ושל בני המשפחה שלהם ולאורך התהליך הקשה והמורכב של השיקום. לצערי אנחנו לפעמים מזניחים את הפצועים אנחנו עסוקים במספר של ההרוגים אבל גם אלפים רבים של פצועים מאז תחילת הלחימה ואנחנו מאוד גאים להיות חלק מקבוצה שבאמת שמה את זה בעדיפות ראשונה".
מוטי אתה מטפל ומארגן את האירוע השנתי של הבנק בקליפורניה, מה המטרה?
יש לנו שתי מטרות עיקריות. האחת היא להודות ללקוחות שמלווים אותנו לאורך השנים. בעינינו זה לא מובן מאליו ואנחנו יודעים שיש הרבה בנקים אחרים, למרות שבמפגשים שלי עם הלקוחות אני מדגיש שתבחרו בנו אם אנחנו שווים או טובים יותר מהבנקים האחרים. והמטרה השנייה היא לאפשר לקבוצה פוטנציאלית של לקוחות להכיר אותנו ולשמוע מלקוחותינו עלינו.
ואיך הקשר האישי מקדם את המטרות?
מוטי: "לקשר האישי יש תפקיד מאוד חשוב בקידום העסקים. קשר אישי מאפשר גישה ושיג ושיח פתוח וחופשי שבלעדיו תהליך יצירת קשר וקשירת עסקים הרבה יותר ארוכה ומסובכת".
שמתי לב שכמו בשנים הקודמות, הרבה מהלקוחות שלכם הם מהקהילה האיראנית בלוס אנג'לס איך אתם מסבירים את זה?
מיכל: "זאת קהילה מדהימה. הם לא רק יהודים, הם ציונים אמיתיים הם אוהבים את ארץ ישראל בלב ובנשמה. הם מחוברים לארץ ישראל ופשוט אנשים שממש מדהים לעבוד איתם כי הם מעריכים ומבחינתם לעבוד עם בנק כמו IDB שהוא הבנק הישראלי הגדול ביותר בארצות הברית, זה כבוד וכבוד גם לנו שהם חלק מאיתנו, חלק מהמשפחה שלנו".
זיו: "אני מודה שלא הכרתי כל כך את הקהילה כשהגעתי לכאן לפני 4 וחצי שנים, הקשר הישראלי ציוני הוא בלתי נתפס, הוא מדהים. לי בתור ישראלי זה מחמם את הלב. בכמעט כל מפגש אנחנו עובדים גם עם הלקוחות וכמובן גם הארגונים של האיראנים היהודים בלוס אנג'לס וגם בניו יורק. אם את מסתכלת על המטרות שלהן הם תורמים, מטרות חברתיות, מטרות באמת הכי ציוניות שיש. הבסיס הוא לא רק הקשר הדתי יהודי אלא באמת החיבור הציוני ועבורנו זה מדהים".
האם יש משהו שהפתיע אותך מבחינת לקוחות הבנק כאן?
זיו: "אני לא יכול להגיד שמשהו הפתיע אותי, אבל הקשר עם הלקוחות הוא מדהים ולא סטנדרטי. אני עבדתי בשלושה בנקים אחרים לפני כן, גם בישראל וגם בארצות הברית וגם גלובלית והקשר שהצלחנו לייצר עם הלקוחות שלנו לאורך השנים הוא באמת קשר אישי ברמות הגבוהות ביותר של אמון ושל שותפות שמבוססת באמת על ערכים משותפים על הבנה הדדית וזה גם סוד הצמיחה שלנו".
מיכל: "אני גרה כאן בקליפורניה כבר 14 שנה ואני מכירה את IDB וניהלתי לפני כן את לאומי עד שהוא נמכר. אני מתחברת לצורה שעושים פה עסקים. עסקים עושים עם אנשים, עסקים לא עושים עם בניינים והצורה שאנחנו בוחרים את הלקוחות שלנו והלקוחות בוחרים אותנו, זה להסתכל בעיניים. וגם אם קצת יותר קשה ותקופה יותר קשה, אנחנו ביחד חושבים איך אנחנו מתגברים על התקופה הזאת ביחד, מה אנחנו עושים כדי שהוא יצליח ואנחנו נצליח איתו. וזה המיוחד בנו, כי חבר טוב נמדד לא רק ביום שמש אלא ביום גשם וגם בנק זה אותו דבר".
כשמדברים על הלקוחות החדשים המצטרפים לבנק, האם ביניהם גם אתם רואים את הדור השני והשלישי של הלקוחות הוותיקים שלכם?
מיכל: "בהחלט, אנחנו יותר רואים את הדור הצעיר בין הלקוחות. מה שגם קרה מבחינת העובדים אצלנו בקליפורניה, הצטרפו אלינו הרבה עובדים מבנקים האחרים. אנשים שיש להם גם כן את הקשר עם הדור הצעיר והדור הוותיק יותר. אני חושבת שחלק מהגידול הוא באמת גיוס נכון של אנשים שהופכים להיות חלק מהמשפחה שלנו בתור עובדים והם מביאים את הלקוחות שלהם".
למה בעצם אתם עורכים את האירוע המאוד מושקע הזה מדי שנה, אני לא בטוחה אם בנקים אחרים עורכים משהו דומה ללקוחותיהם
זיו: "הסיבה שאנחנו עושים את האירוע כי באמת חשוב לנו להגיד תודה ללקוחות שלנו. זו הזדמנות עבורנו למעשה להגיד תודה אבל גם להפגיש את הלקוחות שלנו יחדיו. יש לזה הרבה מאוד משמעות. אנחנו לא צריכים לעבוד קשה בשביל לייצר את התחושה שזאת משפחה, זה בא בטבעיות. אנחנו רק מתחילים מערכת יחסים עם לקוח ואחרי רבע שעה של שיחה אנחנו מרגישים כאילו אנחנו מכירים שנים. אני חושב שזה בא לידי ביטוי בצורה מאוד מאוד חזקה באירועים כשאת רואה את הקשר בין הלקוחות שלנו. אפילו אם אני מוציא רגע את הבנקאים ואת הבנק מחוץ לתמונה, ללקוחות שלנו נעים להיפגש אחד עם השני ומבחינתנו זאת אחת התחושות הכי נעימות שאנחנו מרגישים שהלקוחות שלנו מחוברים אחד לשני ואנחנו חלק מזה".
צילמה: Michelle Mivzari
