באירוע יפיפה בגינת בית המלון בוורלי הילטון, נערך האירוע השנתי של IDB בנק, הבנק הישראלי הגדול ביותר בארה"ב – אליו הוזמנו לקוחות הבנק ואורחים רבים. מוטי לוי צדק, ראש המחלקה לפיתוח עסקים בקליפורניה שטרח על תכנון הערב בירך את האורחים והציג בפניהם את האורחים: הקונסול הכללי של ישראל ד"ר הילל ניומן והקונסול הכללי של אזרבייג'ן מר רמיל ק"ורבאנוב. הוא הזכיר את צירוף המקרים שבזמן שקונסול אזרבייג'ן מתארח כאן, נשיא המדינה מר יצחק הרצוג מתארח אצל נשיא אזרבייג'ן. אחריו, ד"ר הילל ניומן בירך את הנוכחים ודיבר בקצרה על ההישגים של המדינה. מיכל מירון – המנהלת החדשה של אזור קליפורניה, וזיו בירון מנכ"ל הבנק הודו ללקוחות שבזכותם הבנק השיג את ההישגים שלו.
משתה כיד המלך שעורך הבנק מדי שנה מהווה הזדמנות עבור קהל הלקוחות להכיר אלו את אלו ולהעביר ערב מהנה ביחד עם הבנקאים המלווים אותם באופן צמוד ואישי לאורך כל השנה.
מספר ימים לאחר האירוע כשאני יושבת עם מיכל מירון לראיון, צירוף המילים "בנקאות אישית" חוזר על עצמו ובראיון נפרד שאני עורכת עם זיו בירון, הוא מזכיר כי אם יש משהו שהבנק גאה עליו במיוחד הוא הקשר שהבנק בנה עם לקוחותיו לאורך השנים. מדובר במערכת יחסים קרובה, ואישית בה מעורבים שלושה דורות של לקוחות שהתחילו לעבוד עם הבנק החל מלפני כ-50 שנה והיום, ילדיהם ונכדיהם שנכנסו לעסק המשפחתי, ממשיכים לעבוד עם הבנק.
מיכל שנכנסה לתפקידה באפריל השנה, נמצאת בתחום הבנקאות מזה 25 שנים. קודם להצטרפותה ל-IDB היא כיהנה כמנהלת החוף ההמערבי של בנק לאומי ארה"ב. עם התמזגות הבנק עם Valley National Bank עזבה את הבנק וקיבלה את הצעת העבודה מ-IDB אותה קיבלה בשמחה והכרת תודה.
לא היה קצת מוזר לעבור מבנק לאומי לבנק המתחרה?
"מעולם לא הסתכלתי על IDB כבנק מתחרה, אלא כאל שותף. אם היתה לי עסקה שהיתה גדולה מדי בשביל לאומי, הטלפון הראשון היה ל-IDB עם ההצעה להשתתף אתי. היינו אז יושבים ביחד בשולחן, מדסקסים וחושבים איך אפשר לעשות את העסקה בצורה הטובה ביותר. בסופו של דבר, אנחנו שותפים לאותו דנ"א, לאותו בסיס מחשבתי, איך לשרת את הלקוחות שלנו ומה הכי טוב עבורם. אנחנו בנקים של מערכות יחסים "שזמינים לא רק בימים הטובים אלא גם כשישנם ימים קשים" ובגלל שצורת המחשבה שלנו זהה, היה לנו מאוד קל לעשות עסקאות ביחד ולכן אף פעם לא הסתכלתי על IDB בתור מתחרה, שני הבנקים נמצאו תמיד במערכת יחסים טובה מאוד".
האם עברת תקופת חפיפה עם מנהלת אזור קליפורניה היוצאת, קיון קים?
"עם קיון עבדתי עוד קודם לכן והכרתי אותה במשך שנים. היא היתה בתפקידה תשע שנים והרימה את המרחב הזה לגבהים חדשים. אני שמחה שקיון ממשיכה לעבוד כמנהלת האופרציה של הבנק בניו יורק ולכן כשיש לי שאלה או עניין שאני זקוקה לעזרה, היא שם תמיד. למעשה, קיון היא זאת שהמליצה עלי לתפקיד ובגלל שאופי התפקיד שלי בלאומי היה מאוד זהה למה שאני עושה היום, התחלתי את התפקיד בריצה".
מה מייחד את IDB לעומת בנקים דומים אחרים בארה"ב?
"חשיבה מחוץ לקופסא" זה מה שמאוד מייחד את הבנקים הישראלים. בבנקאות אפשר להסתכל על עיסקה מכל מיני כיוונים ואז ליישם אותה תוך כדי מזעור הסיכונים כך שהיא תשתלם ללקוח וגם לנו. ובראש ובראשונה זה היחס האישי שאנו נותנים לכל לקוח. אם הלקוח צריך משהו דחוף אפשר להשיג אותנו בכל שעה, אנחנו כאן עבורו והשותפות הזאת היא משהו שלא קיים בבנקים גדולים כי מטבע הדברים הם פחות יכולים לתת יחס אישי לכל אחד ואחת מהלקוחות. אנו מספיק קטנים לתת את תשומת הלב האישית ומצד שני מספיק גדולים על מנת ללוות לקוחות גדולים. הצוות שלנו כל כך מדהים ואיכפת לו מהלקוחות. – לנו אין מספר טלפון 800, כל לקוח יכול להתקשר אלינו ישירות ולקבל מענה מיידי. כשהמנכ"ל שלנו מגיע לכאן בכל רבעון, אנחנו פוגשים הרבה לקוחות, ולקוחות פוטנציאלים, והמנכ"ל הוא גם יושב ראש ועדת האשראי של הבנק וכשהוא מכיר באופן אישי את הלקוחות שלנו קל יותר לקבל את ההחלטות ולאשר את ההלוואות".
מיכל, בעלה ושלושת ילדיהם, אז תאומים בני 12, וילדה בת 16 עברו לארה"ב בעקבות עבודתה בבנק לאומי. מאוחר יותר בתה חזרה לארץ והתגייסה לצבא ולאחר שנישאה, שבה לארה"ב עם בעלה ובנה, וכאן נולד להם ילדם השני לפני ארבעה חודשים.
איך מצליחים לתמרן בין ההורות והקריירה?
"לא פשוט אבל זה בעיקר בזכות בעלי התומך שהצלחתי לפתח את הקריירה, לפעמים המשפחה במקום השני ולפעמים במקום הראשון. כשגרנו בארץ עיקר נטל המשפחה היה עלי כי בעלי שהוא מהנדס אלקטרוניקה, היה בצבא קבע והיה בין מפתחי פרוייקט החץ ועבד ימים כלילות. כשעברנו לכאן התפקידים התהפכו והוא זה שהיה עם הילדים. ההצלחה של ילדינו היא בזכותו. אחד מבניי הוא מהנדס תוכנה באפל והשני בגוגל ובתי מעצבת בתלת-מימד ואדריכלית. אנו נשואים31 שנה ואני כל כך מאושרת שיש לי אותו, אנחנו צוות נהדר ומאזנים אחד את השני היטב".
לא רואים הרבה נשים בתפקידים מהסוג שלך ובעסקים בכלל
"זה נכון. אנו עושים אירועים ללקוחות ושמתי לב שבודדות הנשים שהן נשות עסקים. תחום העסקים עדיין הינו מאוד גברי ולי זה קצת חורה כי אנו, כנשים לא פחות מוכשרות. בגלל זה אני מאוד אוהבת את IDB שעוזר לנשים לפתח את הקריירה. יש לנו בבנק עובדים מעמים ותרבויות שונות ואנו מעודדים את כולם להביע את דעתם, זה נותן לנו ערך מוסף לראות דברים מכל מיני נקודות מבט וזה משרת בסופו של דבר את הלקוחות שלנו בצורה הטובה ביותר"
מי הם הלקוחות שלכם, באלו תחומים הם עוסקים בעיקר?
"יש לנו שלושה תחומים שאנו פעילים בהם. אנו עובדים עם חברות ויצרניות או יבואנים ויצואנים שיש להם מסגרות אשראי כנגד שיקים של לקוחותיהם ומלאי. התחום השני הוא נדל"ן, אנו מממנים נדל"ן כמו בנייני מגורים, מחסנים אינדסטריאל, ועוד ונותנים הלוואות לשבע עד עשר שנים על סמך נכסים שהם ממוצבים, היום אנחנו קצת יותר נזהרים מבנייני משרדים בגלל המצב בשוק אבל אנו לא סוגרים דלת בפני שום עסקה. אם לקוח טוב יביא עסקה טובה אנו נבחן את העסקה. בצורה עניינית. גם אם הנכס הוא מחוץ לקליפורניה. אנו גם מתחילים לתת הלוואות לבנייה אך עדיין בתחילת הדרך ולא עושים הרבה הלוואות כאלו. אבל זה הצעד הבא שלנו".
מה סכום האשראי המינימלי?
"מ-5 מיליון דולר ומעלה, אנחנו מכוונים לתחום המידל-מרקט בגלל שהמודל שלנו לא יכול להכיל המון לקוחות קטנים. בתחם ההשקעות, על פי רוב ההשקעה המינימלית היא בסביבות המיליון דולר" אך זה לא חרוט בסלע."
ומי הם שמנהלים את היחידות בבנק?
"את היחידה לאשראי לעסקים מנהל איירה פינסקר שהיה בעבר בבנק לאומי את הנדל"ן מנהל רפי כהן. גל בן-נעים הינו אחראי על תחום ההשקעות ומוטי לוי-צדק שגם הוא יוצא לאומי, מרכז את פיתוח העסקים שלנו".
בראיון דרך זום עם מנכ"ל הבנק זיו בירון ובהשתתפותו של מוטי, הוא מספר כיצד IDB גדל במהלך השנים האחרונות לבנק שחצה את 10 מיליארד הדולר והיום סך הנכסים של הבנק עומד על 12-13 מיליארד דולר. לשם השוואה, לפני שבע שנים הבנק היה בסדר גודל של כ-5-7 מיליארד דולר שזה גידול של
כ-17-18 אחוז בשנה.
איך אתה מסביר את הצמיחה המהירה של הבנק?
"אנחנו נמצאים אחרי שנה של עליות בריביות מה שבדרך כלל משפר את רווחיות הבנקים. אנחנו נהנינו מזה גם כאן וגם בארץ. הבנק נמצא בצמיחה בשנים האחרונות עם הרבה מאוד השקעות בתשתיות, בתהליכים, בהזדמנויות עסקיות, במוצרים ושירותים חדשים ובכח אדם. המטרה שלנו היא להמשיך לצמוח ולשפר את יכולת התחרות שלנו מול הבנקים הבינוניים והגדולים".
האם יש משהו שמאפיין את פרופיל הלקוחות שלכם בניו יורק ולוס-אנג'לס?
"פרופיל הלקוחות די דומה בשתי הערים וכן בפלורידה. בתחום הנדל"ן יש לנו לקוחות העוסקים בכל התחומים כולל בניה, אחזקת נכסים מניבים, מבני תעשיה, מגורים, מסחר ועוד. תחומים שחזקים יותר בניו יורק הם תחום התעשיה והמסחר בהם יש לנו חברות בתומי ה-Health Care, הטקסטיל, מוצרי צריכה ומזון כמו גם ארגונים שלא למטרות רווח וכמובן הייטק".
מה לגבי סכומי האשראי שאתם מעניקים?
"אין לנו חוקים נוקשים והסכומים והתנאים נגזרים ממערכת היחסים עם הלקוח וממטרת האשראי. ככלל, איזור הנוחות שלנו נע בין 5-40 מיליון דולר לפעילות עסקית ועד 20 מליון דולר ללקוחות פרטיים".
מה יתרונו של הבנק לעומת בנקים אחרים שמציעים את אותו השירות?
"העולם הבנקאי מתחלק בין בנקים מאוד גדולים המתקשים לתת שירות אישי ללקוחות, לבין בנקים כמו שלנו. הלקוחות שלנו אוהבים להגיד שהם נמצאים בטווח שיחת טלפון אחד ממקבלי ההחלטות וזהו פלוס רציני. אנו זמינים ויצירתיים. אנו לא עובדים עם "פורמט" שאומר שכך וכך צריך להראות אשראי או תיק ניירות ערך. אנו קשובים למה שהלקוח צריך ובגלל שמעגלי קבלת ההחלטות שלנו מאוד קצרים, אנחנו מהירים בקבלת החלטות, מה שחשוב מאוד ללקוחות, זאת בנוסף ליחס האישי שאנו מעניקים. הבנק לאורך הרבה מאוד שנים ביסס את עצמו בצורה נהדרת בתחומים של האשראי המסחרי והנדל"ן ובשנים האחרונות חלק משמעותי הוא הניהול. אם אני משווה לאיפה שהיינו לפני חמש שנים אנו נמצאים במקום אחר עם מגוון של שירותים. יש לנו לקוחות שרוצים תכנון פיננסי מלא: העברה בין דורית של עסקים בניית "טראסט" לילדים והנכדים. אנו נותנים מענה שלא תמיד מקבל תשומת לב בבנקים אחרים בעיקר עבור אותם לקוחות ש"נעלמים" כשהם נמצאים בבנקים הגדולים. הגישה שלנו אתם היא לבנות את המעטפת הנכונה לכל אחד מהלקוחות".
בסיום השיחה מוטי הוסיף שאולי אפשר לומר שלבנק יש שני יתרונות עיקריים: אחד שהלקוח יכול למצוא מגוון רחב של מוצרים ושירותים שלא תמיד מוצע בכל בנק ובנק כמו מגוון רחב של מוצרי השקעה, והשני כמו שהודגש ע"י מיכל וזיו הוא רמת השרות האישית, ולדוגמא ציין את המקרה הבא: יום אחד לקוח טלפן אליו אחרי שעות המשרד וביקש להגיע לסניף כי הוא זקוק בדחיפות לאימות מסמך ע"י עובד הבנק שעוסק ב"נוטרי". מוטי הסביר לו שהעובדים עזבו כבר אבל הלקוח ציין שהוא חייב למצוא מישהו שיעזור לו כדי לא להפסיד עסקה חשובה. באותו הערב עובדי הבנק היו אמורים לחגוג אירוע מסוים במסעדה. אז הוא הציע ללקוח שיגיע ב-7 בערב לאותה המסעדה והעובדת תביא את החותמת ותעזור לו באישור המסמך וכך היה.
קשה להאמין ששירות כזה היה ניתן בבנקים אחרים ולכן כשהבנק מעיד על עצמו כבנק המעניק שירות אישי, הוא אכן עומד מאחורי הבטחתו.
לסיום מוסיף מוטי לוי צדק: "ברצוני להודות לקרן ליכטנפלד, ראש מחלקת המרקטינג וצוותה על העזרה בהצלחת האירוע".
צילמה: מיכל מבצרי
